Дистрибьютор плюс аптека равно



Скачать 262.58 Kb.
страница1/8
Дата27.03.2018
Размер262.58 Kb.
  1   2   3   4   5   6   7   8

"Фармацевтическое обозрение", 2004, N 11


ДИСТРИБЬЮТОР ПЛЮС АПТЕКА РАВНО...
В последние несколько лет поставщики аптек ведут себя более чем активно: ведущие

дистрибьюторы объединяют свои капиталы и интересы, создают собственные аптечные сети или

выкупают уже существующие, активно влияют на покупательский спрос, изменяя его в пользу более

дорогих препаратов. Распространяя свое влияние на регионы, дистрибьюторы фактически создают

новых поставщиков; представительства преобразуются в филиалы, между которыми происходит

перераспределение местной клиентуры. Местные поставщики, "подвинутые" "акулами" фармрынка,

активно ищут для себя ниши, в которых их работа будет востребована клиентом. Аптеки пристально

следят за этим процессом, ведь им жизненно важно суметь правильно выбрать дистрибьютора. Кто

останется на рынке поставщиков в ближайшем будущем и чем это грозит аптеке? Какой фактор

должен стать решающим при выборе поставщика? Какой дистрибьютор больше соответствует

запросам аптеки - крупный или мелкий? Не приведет ли укрупнение поставщиков к фатальному росту

цен на продукцию? Каков разумный минимум поставщиков, необходимый аптечному учреждению?


С просьбой прокомментировать ситуацию на рынке фармдистрибьюторов мы обратились к

Марии Мироновской, директору по маркетингу фармацевтического холдинга "Аконит":


- Рынок оптовых фармдистрибьюторов России не является чем-то самобытным или

уникальным. По всем своим основным характеристикам он отвечает закономерностям развития,

описанным в учебниках по маркетингу. На сегодняшний день типичные характеристики фармрынка

таковы:
- высокая конкуренция: большое количество компаний, предлагающих аналогичные товары и

услуги;
- средняя стадия развития: на рынке можно выделить компании разного масштаба, однако

ситуация находится в развитии, не является стабильной, и рынок еще до конца не поделен;


- рынок сам по себе является массовым (мы имеем дело с так называемыми ТНП (товарами

народного потребления) и даже, не побоюсь этого слова, FMCG - быстро оборачиваемые товары

массового спроса), а не "нишевым" (предоставляющим специфические товары и услуги узкой

однородной группе потребителей);


- объем внутреннего аптечного рынка России является большим и географически

распределенным.


Закономерными следствиями из такой ситуации "по законам маркетинга" являются два правила:
- "Это очень хорошо и большим, и маленьким". Наличие на рынке большого количества

компаний-конкурентов как мелкого, так и крупного масштаба. При этом мелкие не конкурируют с

крупными, а разрабатывают свои "делянки", соответствующие их масштабу и для "крупняка"

неинтересные. Подобную картину мы наблюдаем в мире природы, когда крупную рыбу

сопровождает стая мелкой рыбешки, питающаяся "по остаточному принципу", а на маленьком клочке
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
земли, где не удержаться большому дереву, растет кустарник или трава.
Перспектива развития ситуации: компании среднего и мелкого размера или должны в

ближайшее время вырасти до соответствия "экологической нише", на которую претендуют, или будут

вытеснены более мощными конкурентами в менее привлекательные рыночные зоны. Что это могут

быть за зоны? Снабжение регионов с небольшим объемом рынка, узкая специализация на

специфических препаратах и специфической клиентской базе. Надо понимать, что небольшие

дистрибьюторы никуда не исчезнут и никогда не будут "задавлены" большими, для них всегда

найдется задача по плечу, не подходящая организации титанических размеров.
Небольшой компании не стоит стесняться своих размеров. Скорее надо гордиться своей

уникальностью и своими конкурентными преимуществами: например, способностью быстро

отреагировать на специфические запросы клиента, что гораздо сложнее для большой компании.
- 20% мужчин выпивают 80% пива. Если перед вами любой конкурентный рынок, за плечами

которого десяток лет развития, можете смело утверждать: 75-80% объема рынка приходится на пяток

компаний-лидеров; сотни и тысячи компаний, идущих за ними, делят между собой по мелким долям

оставшиеся 20-25%. Чем выше конкуренция, тем мельче доли, достающиеся лидеру и всем

остальным. Как правило, компания-лидер в силах взять на себя не более 25-30% рынка (своего рода

блокирующий пакет акций), в редких случаях - до 40%. Последователи занимают соответственно 20-

25, 15-20, 10-15, 7-10, 5-7 и так далее. Держать 50% рынка и более для одной компании оказывается,

как правило, непосильной ношей - очень это затратное и хлопотное дело, к тому же трудно угодить

сразу более чем 50% потребителей. Если мы видим на рынке ситуацию, когда две компании идут

"ноздря в ноздрю" и держат примерно равные доли (например, процентов по 15-20) - такая ситуация

не может сохраняться долго, как не может долго стоять на острие треугольник. Не надо быть

оракулом, чтобы предсказать: в скором времени баланс будет нарушен, и одна из компаний вырвется

в безоговорочные лидеры, другой же достанется лишь серебряная медаль.
Из правила "лидеру не более 40%, пятерке не менее 70%" существует лишь несколько

исключений, известных в мире, и малое количество исключений лишь подтверждают правило. Это

такие компании, как Microsoft (до 75% рынка ПО в мире), Wrigley's (до 70% рынка жевательной

резинки в большинстве стран мира).


Свобода выбора
Итак, благодаря разъяснению специалиста по маркетингу мы увидели, как выглядит ситуация на

рынке дистрибьюторов с точки зрения нужд и задач самих поставщиков.


Однако "делить территорию" и "размножаться" дистрибьюторы могут только благодаря выбору,

который делают в их пользу аптеки.


На сегодняшний день большинство аптек определилось со своими стратегическими

поставщиками, круг которых включает лидеров 5-6 крупнейших национальных фармдистрибьюторов,

однако процесс выбора еще продолжается.
Как долго он продлится? Сроки, называемые экспертами, колеблются от полутора до пяти лет.

По истечении этого срока, считают специалисты, на рынке останется 8-10 крупных дистрибьюторов,

которые будут занимать 80% рынка, остальные 20% придутся на долю мелких поставщиков и

региональных компаний.


Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
На сегодняшний день розничное звено (если говорить о частных аптеках, не подвластных

административному воздействию) свободно в выборе поставщика. Эта свобода ограничивается

только экономически: аптека может позволить себе любой выбор, если у нее нет больших долгов и

достаточно ресурсов на оплату товара, закупки, ведение нормальной хозяйственной деятельности. В

противном случае приходится выбирать поставщиков "по карману"; впрочем, как следует из

прогнозов по распределению рынка, крупные поставщики не съедят мелких, и даже для очень

небогатой аптеки найдутся дистрибьюторы по средствам.


Каталог: law -> hozjajstvennaja-dejatelnost -> torgovlja
torgovlja -> Аптечные сезоны
torgovlja -> Вывод на рынок нового лекарственного препарата
torgovlja -> Реклама в аптеке
torgovlja -> Московские аптеки
torgovlja -> Франчайзинг новое явление в фармбизнесе
torgovlja -> Реинжиниринг бизнес-процессов аптечного предприятия
torgovlja -> Цветы лояльности
torgovlja -> Индивидуальный маркетинг новая форма конкуренции
torgovlja -> Этапы жизненного пути лекарственного препарата
torgovlja -> Фармацевтическое обозрение


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©rekref.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница